V dynamickom svete podnikania môže byť stretnutie s private equity (PE) investorom zlomovým momentom, vďaka ktorému môže vízia firmy dostať reálnu podobu. Firma často vyhľadáva túto možnosť, keď potrebuje prostriedky na expanziu. Nejde však len o získanie kapitálu. Ide o vytvorenie partnerstva, ktoré včasne nasmeruje spoločnosť pri raste, keď začínajú škrípať procesy a doterajší spôsob riadenia.
Private equity (PE) investície v strednej a východnej Európe (CEE) zaznamenávajú významný rast, s celkovými investíciami 32,7 miliárd eur do 3 746 spoločností v rokoch 2009-2023. Napriek tomu, región stále zaostáva za západnou Európou – v roku 2023 tvorili PE investície v CEE len 1,7% celkových európskych PE investícií, s priemernou investíciou 3,5 milióna eur na firmu oproti európskemu priemeru 15,7 milióna eur.
Tento rozdiel odráža kombináciu kultúrnych, ekonomických a inštitucionálnych faktorov. Medzi hlavné prekážky patrí nedostatok informácií o tejto forme financovania, konzervatívny prístup majiteľov firiem k externým investorom a často nedostatočná pripravenosť prezentovať firmu a jej víziu investorom. Prekonanie týchto výziev predstavuje významný potenciál pre rozvoj PE v regióne CEE.
Rovnako dôležitú výzvu predstavuje aj pripravenosť firiem na spoluprácu s týmito investormi. V celom procese sú prvé stretnutia a prezentácia stratégie spoločnosti kľúčovým momentom. To kladie vysoké nároky na prípravu. Firmy musia presvedčivo prezentovať nielen čísla, ale aj jasnú víziu a stratégiu rastu, aby zaujali private equity investorov.
Private equity v skratke
Ide o formu investície, ktorej súčasťou sú investori, zvyčajne private equity firmy alebo fondy. Tí vkladajú kapitál priamo do súkromných spoločností alebo vykonávajú buyout (odkup) verejných spoločností s cieľom stiahnuť ich z verejného trhu. Cieľom týchto investícií je dosiahnuť rast hodnoty spoločnosti a následne ju predať za vyššiu cenu alebo ju znovu uviesť na burzu. Tento proces často zahŕňa reštrukturalizáciu, zlepšenie operačného výkonu alebo expanziu podnikania. Investície do private equity sú zvyčajne dlhodobejšie s horizontom pár rokov až desaťročí.
Príprava na oboch stranách
Kým dôjde k prvému stretnutiu, obe strany – firma aj investor – sa potrebujú dôkladne pripraviť. Private equity investori si taktiež robia svoju „domácu úlohu“ – analyzujú verejne dostupné údaje o finančnej kondícii firmy, pozerajú sa na jej históriu v médiách a hodnotia potenciál segmentu, v ktorom firma pôsobí.
Ak chce firma uspieť, mala by rovnako venovať značné úsilie podkladom na toto kľúčové stretnutie. „Je veľmi dôležité pristupovať k tomu zodpovedne a dať si na príprave záležať. Vyžaduje si to čas a odpovede na otázky ako napríklad: Čo chcem dosiahnuť za 5 alebo 10 rokov? Čo nás naozaj odlišuje od konkurencie? Viem v danom horizonte definovať našu pozíciu na trhu?“ uvádza Boris Kostík, investičný riaditeľ private equity fondu Eterus Capital.
Skúsenosti z odvetvia ukazujú, že značná časť plánovaných investícií a akvizícií neuspeje v predrealizačnej fáze, často kvôli nedostatočnej príprave. Pre firmy hľadajúce takéto investície to zdôrazňuje potrebu dôkladnej prípravy, ktorá nielen zvyšuje šance na úspešné získanie kapitálu, ale aj pomáha vybudovať základ pre dlhodobé partnerstvo s investorom.
Vízia firmy ako kľúč k úspechu
Príprava nie sú len čísla – ide aj o vytvorenie presvedčivého príbehu firmy. Na prvé stretnutie by preto mali zástupcovia spoločnosti prísť s jasnou víziou budúcnosti, ideálne s výhľadom na najbližšie roky.
Je dôležité jasne komunikovať obchodný model, potenciál rastu a stratégiu zvládania rizík. Úspech často závisí od rovnováhy medzi sebavedomím a pokorou, ako aj od schopnosti vyváženej prezentácie technických aspektov a obchodnej stratégie. Tréning komunikačných a prezentačných zručností môže výrazne zvýšiť šance na presvedčenie investorov o hodnote firmy.
Boris Kostík zdôrazňuje: „Firma, ktorá za nami príde, musí poznať svoje možnosti a smerovanie, jasne definovať svoje ambície. Vďaka tomu vieme posúdiť, či to myslia vážne, do akého detailu „čítajú“ trh a ako dobre sú pripravení na výzvy, ktoré ich čakajú.“
Vízia firmy a plán ako ju docieliť kombinuje jeden z kľúčových podkladov na ďalšie rozhodovanie – biznis plán. Kostík vysvetľuje: „Tento dokument pre mňa predstavuje kombináciu eseje a rozpisu do čísel. Dáta s príbehom, opisom ambície firmy a ťahom na bránu sú ideálna kombinácia“. Plán by mal obsahovať „esejovitú“ časť vysvetľujúcu víziu firmy a jej stratégiu, spolu s finančnými projekciami a predpokladmi, ktoré ju podporujú.
Kľúčové témy na investorskú prezentáciu zahŕňajú:
- Víziu ambícií a budúcnosti firmy
- Analýzu trhu a konkurenčnej pozície
- Biznis plán s finančnými projekciami
- Prehľad manažérskeho tímu a ich skúseností
- Predstavu o využití potenciálnej investície
Zoznam vyššie predstavuje ideálny stav ale rozhodne nie je nevyhnutné, aby boli všetky podklady pripravené stopercentne už na prvé stretnutie. Preto by jednou z domácich úloh záujemcu o PE kapitál mal byť aspoň úvodný screening jeho portfólia, aby vedel, či v danom sektore už má portfóliovú investíciu (alebo dokonca konkurenta) alebo ide o nový sektor. Vie to veľmi efektívne nastaviť atmosféru stretnutia.
Na úvodnom stretnutí s investorom je kľúčové presvedčivo prezentovať víziu spoločnosti, ktorá definuje jej budúce smerovanie a ciele. Majiteľ by mal byť pripravený diskutovať o predpokladoch svojich projekcií a plánoch na riešenie potenciálnych prekážok.
Investor vníma tento materiál ako flexibilný nástroj a cení si skôr schopnosť manažmentu uvažovať strategicky a jeho prehľad o firme a trhu. Prvý dojem z tohto stretnutia často výrazne ovplyvní investorovo vnímanie manažmentu a jeho schopností riadiť a rozvíjať firmu.
Základ stretnutia: Otvorená diskusia
Stretnutie s private equity investorom predstavuje v prvom rade dialóg, ktorý pokrýva široké spektrum tém. Zástupcovia firmy by mali byť pripravení nielen prezentovať svoju víziu a biznis plán, ale aj odpovedať na detailné otázky a diskutovať o potenciálnej štruktúre investície.
A „povinnosť“ byť pripravený na rozhovor platí samozrejme aj pre potenciálneho investora. Ten musí transparentne povedať (a často aj detailne vysvetliť) základné parametre a podmienky spolupráce na svojej strane. A to vrátane principiálnych zmluvných či transakčných predpokladov a eliminovať tak možné nedorozumenia v budúcnosti.
Principiálne oblasti diskusie:
- Plány rastu a konkurenčné výhody
- Ako firma plánuje dosiahnuť projektovaný rast?
- Aké sú jej jedinečné konkurenčné výhody na trhu?
- Riziká a ich manažment
- Aké sú hlavné riziká pre biznis?
- Aké stratégie má firma na ich zmiernenie?
- Kľúčové vzťahy
- Kto sú najdôležitejší zákazníci a dodávatelia?
- Kto sú najdôležitejší konkurenti a prečo, čím konkurujú (cena, iné portfólio služieb, kvalita produktu alebo služby, servis, niche segment, efektívna distribúcia a pod.)?
- Ako firma plánuje tieto vzťahy rozvíjať?
- Štruktúra investície
- Akú výšku investície potrebuje spoločnosť?
- Ako presne plánuje firma využiť získané prostriedky?
- Aké sú očakávania ohľadom zapojenia investora do riadenia firmy?
Hoci firma nemusí mať okamžitú odpoveď na každú otázku, mala by preukázať hlboké pochopenie odvetvia, trhu a vlastného biznisu. Táto pripravenosť a otvorenosť v diskusii hrá kľúčovú úlohu pre postupné budovanie vzájomnej dôvery medzi firmou a potenciálnym investorom.
Boris Kostík, investičný riaditeľ Eterus Capital, zároveň prízvukuje dôležitosť dôvery: „Pri investícii sa musíme vedieť jeden na druhého spoľahnúť v tom, že vie, čo robí. Dôvera je kľúčová predovšetkým v búrlivých časoch. Pokiaľ máme pekné počasie, tak sa firmy manažujú ľahšie a na problematické témy zostáva viac času.“
